【原創(chuàng)】九門(mén)提督談銷(xiāo)售之《欲望》

“21世紀(jì)什么最貴？”——人才！

“什么是人算是人才呢？”——最基礎(chǔ)的判別就是具備推銷(xiāo)的能力。

現(xiàn)在的社會(huì)，上到國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)下到平民百姓，人人都是銷(xiāo)售?！耙宦芬粠А笔菄?guó)家層面的銷(xiāo)售，而生活中的百姓時(shí)時(shí)刻刻也都和銷(xiāo)售緊密關(guān)聯(lián)著。昨天小編看到一篇新聞報(bào)道，據(jù)統(tǒng)計(jì)表面，在澳洲留學(xué)的大學(xué)生80%都在做代購(gòu)。有些甚至做到年銷(xiāo)售額過(guò)億的成績(jī)。讓人嘆為觀止。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，銷(xiāo)售也變得簡(jiǎn)單且普遍，現(xiàn)在看朋友圈就如同逛街，各種商品琳瑯滿目，堪比大型商超。可是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的商品對(duì)于不同的人來(lái)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)卻截然不同。有很多人也都好奇，為什么我賣(mài)東西就是賣(mài)不過(guò)別人呢？這里面的因素有很多，今天小編就摘出其中的一條和大家分享一下，也許會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售事業(yè)能有所幫助！

先講幾個(gè)案例：

a. 有一個(gè)鋼琴輔導(dǎo)班老師在做營(yíng)銷(xiāo)。假設(shè)你有一個(gè)8歲的孩子，老師這樣對(duì)你說(shuō)：“帶孩子來(lái)學(xué)鋼琴啊，學(xué)了心靈手巧！”你有什么感覺(jué)？

   同樣的情況，另外一位老師這樣對(duì)你說(shuō)：“看咱們班孩子多認(rèn)真啊，你瞧瞧，學(xué)鋼琴的孩子不會(huì)變壞！”

b. 一對(duì)準(zhǔn)新人準(zhǔn)備為新家添置一條凈水器。 A商品的推銷(xiāo)語(yǔ)是：“本凈化器采用XX膜，5級(jí)過(guò)濾系統(tǒng)……”之類(lèi)的專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。B商品的廣告語(yǔ)是：“1歲以下嬰兒不能吃鹽，本凈水器配有反滲透膜，能有效脫除水中鹽分，讓您的寶寶健康成長(zhǎng)！”

c. 晚上閑來(lái)無(wú)事的你，接到本地美食公眾號(hào)推送的一篇推文介紹羊肉燙粉的文章，前段講店內(nèi)環(huán)境、創(chuàng)始人背景的話……后一段寫(xiě)的是“羊肉湯煮過(guò)的米粉，自然更入味。夾起幾根來(lái)，湯汁充分滲透到米粉中，根根紅亮?！班隆币豢谖阶炖?，細(xì)細(xì)咀嚼，爽滑的米粉，混著湯汁濃香的滋味一起咽下，嘴里滿滿都是羊肉的鮮，讓你停不下筷子。吃完米粉，捧起碗，喝上幾碗熱乎的羊肉湯，渾身都舒坦了，人生圓滿！”看完這一段，你是不是有點(diǎn)坐不住了，好想瞬間挪移到店里搞一碗！

以上幾個(gè)案例我想你很明顯的感覺(jué)到同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售話術(shù)會(huì)達(dá)到截然不同的效果。其實(shí)本質(zhì)上不是話術(shù)有多高明，關(guān)鍵的點(diǎn)是能抓住消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”。這個(gè)道理我想做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，但是，實(shí)際操作起來(lái)的話，找“痛點(diǎn)”卻變成痛苦的事。痛點(diǎn)總是找不準(zhǔn)？不是因?yàn)槟銢](méi)有換位思考，也不是因?yàn)槟沅N(xiāo)售缺乏天賦，更不是沒(méi)有上什么針對(duì)性的輔導(dǎo)課。關(guān)鍵的原因是，你不知道“痛點(diǎn)”到底是什么？

“痛點(diǎn)”是什么呢？——“痛點(diǎn)”就是欲望！

人之所以有行動(dòng)力，其根本就是欲望驅(qū)動(dòng)的。你可以回想一下你人生的不同階段，或者自己的一天所做的每一件事，其實(shí)都是欲望驅(qū)動(dòng)的。同樣的道理，當(dāng)消費(fèi)者真的愿意掏出錢(qián)來(lái)買(mǎi)你的商品，根本的原因也是欲望。說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠滿足顧客的欲望?？蠟楹⒆訄?bào)鋼琴班的家長(zhǎng)絕非欲望著孩子能心靈手巧，凈化器在高級(jí)滿足不了新婚夫妻對(duì)未來(lái)寶寶的飲水安全也是不會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)的欲望的。面館的創(chuàng)始人哪怕是成吉思汗，對(duì)于吃貨來(lái)說(shuō)也是不會(huì)有欲望的，真正吃到嘴里的感受才是會(huì)引起欲望的發(fā)生。

所以，銷(xiāo)售的思維應(yīng)該是這樣：通過(guò)產(chǎn)品了解客戶，通過(guò)客戶分析欲望，抓住欲望最終才能促成銷(xiāo)售。

PS: 作為一名銷(xiāo)售還有一個(gè)條件也非常重要。就是自信。沒(méi)有自信的表述，也是無(wú)法讓消費(fèi)者信服，即便是抓住了欲望也會(huì)變得很猥瑣和尷尬的！

最后送給大家一個(gè)關(guān)于自信的段子：

地鐵中沒(méi)有控制住放了一個(gè)屁，斷斷續(xù)續(xù)的那種，聲音很大……周?chē)硕蓟仡^看我，然后旁邊一個(gè)老大爺補(bǔ)刀：”挺好一個(gè)屁讓你給放零碎了！“ 這時(shí)地鐵馬上就要停站了，突然車(chē)廂里又是一聲屁聲，那種一氣呵成的巨響。于是大家紛紛都把目光轉(zhuǎn)投向站在車(chē)門(mén)等待下車(chē)的青年身上。剛好地鐵停站，車(chē)門(mén)打開(kāi)。青年揚(yáng)長(zhǎng)而去，一點(diǎn)都沒(méi)有在意眾人的目光。這時(shí)大爺又補(bǔ)刀：”放屁都那么自信，前途無(wú)量！“看了我一眼，搖了搖頭……