技巧 | 當客戶說：“我暫時不需要”時，該怎樣回復？
發(fā)布時間：2018-06-11技巧 | 當客戶說：“我暫時不需要”時，該怎樣回復？
5天前
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相信各位外貿人對以下的情景絕對不會感到陌生：你通過電話，郵件和各種社交媒體聯(lián)系客戶已經(jīng)有好一段時間了，你逐漸摸透了客戶的需求和痛點，你也確信，你的產(chǎn)品對于他們來說絕對是一個理想的選擇。
你信心滿滿，成竹在胸，準備邀約客戶進行產(chǎn)品展示，甚至都開始盤算如何談合同的細則了，正當你準備開口的時候，客戶對你說：
“
好的，我了解了，不過我現(xiàn)在暫時還不需要，有需要時我會聯(lián)系你的。
”
好家伙！一句“我現(xiàn)在暫時還不需要”把好好的天給聊死了！你的跟進做得足夠及時，客戶的需求和痛點也已經(jīng)充分了解，但是出單就是這么難！
根據(jù)我的觀察，對于很多銷售來說，“我現(xiàn)在暫時還不需要”這句話相當致命，很多人聽到這句話后，都像被潑了一頭冷水，沒有欲望和客戶繼續(xù)聊下去了。但要想成為出色的銷售，這個檻你一定要邁過，這個抗拒你得想辦法解除。
和解除任何客戶抗拒一樣，你需要問客戶對的問題，找到客戶抗拒的真正原因，客戶暫時還不需要，為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫存了嗎？是他已經(jīng)找到了供應商了嗎？還是他真的要等幾個月后才到采購的時間節(jié)點？
通常來說，當客戶說“我現(xiàn)在暫時還不需要”，主要是因為客戶還感受不到緊迫感，或者是他還感覺不到你產(chǎn)品的價值。下面，我就為大家提供20個解除客戶關于時間抗拒的話術，中英結合，拿來即用！
1.
“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”
“如果錢和資源都不是問題，那么您今天就可以下購買的決定嗎？”
如果很不幸，你的客戶回答“No”，那就說明他還不夠認可你的產(chǎn)品，你需要趕緊在客戶心中重塑你產(chǎn)品的價值。相反，如果你的客戶回答“Yes”，那你就要進一步去探究，究竟是什么阻礙了他下購買的決定。
2.
“What’s holding you back?”
“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”
讓客戶主動告訴你，他目前遇到的障礙在哪里，你就可以更好地了解到客戶為什么會猶豫不決。
3.
“When would be a good time to buy?”
“那您覺得，什么時候購買，比較合適？”
如果客戶還是回答，我真的暫時還不需要，怎么辦？你可以說：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下個月再打電話給您，情況會發(fā)生什么變化？”）
4.
“What happens to those goals if you don’t act now?”
“如果您現(xiàn)在不采取行動，您的目標實現(xiàn)將會產(chǎn)生什么樣的影響？”
你客戶有沒有Plan B？如果他們有，那么他們就不會有很強的緊迫感。所以，你要讓客戶意識到，你的產(chǎn)品是他解決問題的唯一辦法，這樣，你才能掌握主動。
5.
“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”
“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團隊的決策者？”
如果客戶不是最終的決策者，你就需要幫助客戶，讓他去說服最終的決策者。
6.
“So is X goal no longer a priority for you?”
“所以X目標不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”
將你的產(chǎn)品和客戶的目標，需求聯(lián)系在一起。這個問題把談話的焦點，從購買產(chǎn)品，轉移到你的產(chǎn)品是如何幫助你的客戶實現(xiàn)他的目標的。
7.
“When are you hoping to achieve X goals ?”
“您希望什么時候達成您的目標？”
如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴重，用不著立馬解決。但如果你可以找到客戶的痛點，制造“你在1個月內必須解決問題”的認知，你就會掌握主動。
8.
“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”或者“What’s going to be different next month?”
“如果我下個月再聯(lián)系您，情況會有什么改變？”或者“下個月，情況會有什么不同？”
你的客戶可不是整天都在圍著你的產(chǎn)品轉，有可能他正在忙于自己的工作，暫時無暇顧及你的產(chǎn)品，也有可能你的客戶正在等待上級預算的審批，又或者，他只是在拖延。所以，你要讓客戶自己去評估下，當你下次聯(lián)系他的時候，他們的預算，目標等等會發(fā)生什么樣的變化？如果他們真的已經(jīng)準備好解決他們的問題，那為什么不是現(xiàn)在呢？
9.
“Do you understand [product’s] value?”
“您理解我們產(chǎn)品的價值嗎？”
在我多年的銷售生涯中，我還沒見過有客戶回答這個問題的時候，說“No”的。那下一步怎么辦？看第10點
10.
“Which part of [product] do you think would help your company the most?”
“那么您認為，我們產(chǎn)品的哪一點對貴公司幫助最大？”
這個問題可以讓你的潛在客戶重復說明他們的目標，并引導他們告訴你為什么你的產(chǎn)品適合他們，而不是讓他們聽你長篇大論。這個問題還有另外一個好處，就是如果你一直都在主推產(chǎn)品的A賣點，而你的客戶卻向你表明他比較關注其他方面，那你就應該及時調整你的策略了。
11.
“Is it the timing, or is something else concerning you?”
“您現(xiàn)在主要是擔心時間，還是其他的問題？”
客戶對于時間的抗拒很可能只是一個煙霧彈。要想找到客戶遲遲不購買的真正原因，你就要問客戶，“Is it the timing, or is something else concerning you?”“您現(xiàn)在主要是擔心時間，還是其他的問題？”
客戶很可能會回答你：“呃，我主要是擔心xx問題”，“我現(xiàn)在暫時不需要，是因為XX（真正的原因）。”這樣，你就可以知道問題的癥結，究竟出在哪里。
12.
“Why?”
“為什么？”
很多時候，最簡單的回復往往最有效。很多銷售，當客戶一說我暫時不需要時，就開始竭盡所能，嘗試說服客戶現(xiàn)在就是購買的最好時機，但如果你問“Why”“為什么”往往可以使客戶放松戒備心理，而你也可以根據(jù)客戶的回答，決定下一步應該怎么做，真正做到進退有度。
13.
“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”
“我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的是情況一樣的。同時，他們最終還是決定購買我們的產(chǎn)品，因為[他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來[Y回報]。在他們使用了我們的產(chǎn)品[X個月]后，取得到了[Y成果]。
如果你想說服客戶不要拖延，其中一個最好的途徑就是案例法。運用你銷售當中的經(jīng)典案例，來告訴客戶，你的產(chǎn)品能夠為他帶來怎樣的價值，以及他為什么現(xiàn)在就應該立刻行動。
14.
“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”
“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無法做決定的話，那無論我說什么，都只會浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關于[您的行業(yè)，市場，您遇到的挑戰(zhàn)]的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”
對于某些客戶來說，無論你怎么努力，都是無法說服他立刻購買的。因為有可能客戶今年的預算已經(jīng)用完了，也有可能公司出了新的規(guī)定，采購要走新的流程，等等。所以，如果你只是不斷向客戶施壓，只會適得其反。在這個時候，你就應該改變你的角色，成為客戶的顧問：不定期地給客戶發(fā)送對他有用的信息，給客戶帶來額外的價值，這樣，你就能在客戶心中建立權威的形象，下次當客戶需要購買的時候，第一個想到的自然就是你。
15.
"Sometimes when people say X, it really means Y. Is it safe for me to assume that's the case here?"
“有時候當客戶說他們暫時不需要時，他們實際上是想表達Y意思。您是否也是同樣的情況？”
很多銷售高手都會用這種話術來處理他們不能解除的抗拒，為什么？請看以下對話：
Prospect: “I’m headed into a meeting; can you give me a call next week?”
客戶：“我馬上就要開會了，您下周再打電話給我吧。”
Salesperson: “Mr. Chen, I’ve tried to connect a few times now. Typically, when this happens, it means this is a low priority for you at the moment. Is it fair for me to assume that’s the case?”
銷售：“陳先生，其實我已經(jīng)嘗試聯(lián)系您好多次了。通常，當客戶要求我下周再給他去電的時候，都意味著對于現(xiàn)在這個事情，他并不著急。請問，您也是同樣的情況嗎？”
Prospect : “Well if you don’t want to talk to me, then I’d rather not do business with you.”
客戶：“行吧，如果你不想打電話給我，那就算了。”
Salesperson: “Hey Mr. Chen, my apologies. I do want to talk, but I feel like I’m driving you crazy here with all these voicemails and missed calls. I’d hate to keep bothering you if it’s not necessary. It might be best if you reach out when it’s a better time.”
銷售：“對不起，陳先生。我是非常樂意與您溝通的，但我不希望在您不需要的時候，經(jīng)常打打電話打擾您的工作。所以，最好我們能找一個您方便的時候溝通，您看怎樣？”
很多時候，當客戶說暫時不需要時，他們可能是對你的產(chǎn)品沒什么興趣，而且還經(jīng)常不回你的電話，信息，這個時候，千萬不要和客戶說：“You always say you’ll call me back, Mr. Chen”，這樣聽起來很不禮貌，而且像是在責備客戶，相反，你可以運用以上對話中的話術，把責任推到自己身上，反而可以讓客戶產(chǎn)生愧疚感。
16.
"Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?"
“我怎樣才能幫助您更好地說服您們團隊的決策者？”
很多時候，客戶遲遲不下決定，是因為上級的反對，或者他根本就不是最終的決策者！這個時候，你可以問客戶，你怎樣才能幫助他說服他們團隊的決策者。所以，很多時候，多問一句"How can I help," 就能對關單起到至關重要的作用。
17.
“How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]?”
“如果您現(xiàn)在不決定，將會對你的目標實現(xiàn)產(chǎn)生怎樣的影響？”
如果你的客戶沒有任何困難，那他為什么要聽你說的話，用你推銷的產(chǎn)品呢？你要提醒客戶，推遲購買決定，將會對他產(chǎn)生多么大的影響！
18.
“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”
“如果我們在X個月之后才開始使用產(chǎn)品，那么我們要等Y時間才能得到我們理想的投資回報率，您覺得怎樣？”
同樣的道理，要給客戶創(chuàng)造緊迫感。告訴他，不是說一使用新產(chǎn)品，效果就會立馬出來，所以，他等得起嗎？
19.
“What are your company’s other priorities right now?”
“你們公司目前項目的優(yōu)先次序是怎樣的？”
你的客戶很有可能同時有好幾個項目需要完成。所以，如果你能對客戶的總體情況有所了解，你就可以告訴客戶你的產(chǎn)品現(xiàn)在就可以幫助他，一次過解決他的所有問題。
20.
"Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation？”
“最近貴公司是否有大型的決策，使到您遲遲下不了決定？”
客戶暫時不需要，可能是因為他們的預算沒批下來，或者是公司馬上會有重大的變動，這都可能使到客戶難以立刻下決定。所以，問客戶：“最近貴公司/行業(yè)是不是發(fā)生了一些事情，使到您猶豫不決？”如果他回答：“是的，我很擔心，因為我們下個月的預算可能會被縮減。”你就明白客戶的困難是在預算上。如果客戶回答：“不是。因為我們公司流程比較多，沒那么快。”你就明白客戶猶豫不決的真正原因在哪里了。
本文作者：Jamal Mernissi，焦點商學院特約講師，Dimark CEO。有著豐富的專業(yè)銷售，采購，企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗，擅長數(shù)字化營銷，電子商務，專業(yè)培訓等。學員評價高，并被學員親切稱為“Jam老師 ”。如果想學習更多Jam老師干貨文章，可以搜索關注微信號：Jam-Dimark
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